La strategia di posizionamento sul mercato è decisiva per ottenere dei risultati positivi sul lungo periodo. Il motivo è semplice: questo è il modo attraverso il quale un prodotto o un servizio – più in generale un brand – viene percepito nella mente dei clienti rispetto alla concorrenza.
Detto in altre parole, il positioning (nei termini generici del marketing) rappresenta il processo di differenziazione che aiuta a creare un’immagine o un’identità unica, in modo che i clienti abbiano un’idea chiara del valore che offre e di come si distingue rispetto a competitor simili.
Appare chiaro, quindi, che la strategia di posizionamento in un mercato specifico diventa un aspetto fondamentale per ottenere i risultati richiesti dalla mission aziendale. Ma non è così facile intervenire, c’è sempre il rischio di sprecare tempo e risorse in una pianificazione infruttuosa. Vuoi scoprire quali sono gli step teorici e pratici per delineare una strategia di posizionamento?
Analisi del mercato e della concorrenza
Il primo passaggio per una strategia di posizionamento: conoscere il contesto. Studia il mercato per capire le tendenze dei potenziali acquirenti, i bisogni dei clienti e l’offerta dei concorrenti.
Identifica i punti di forza e di debolezza dei rivali con uno strumento chiave: l’analisi SWOT. Ovvero, una matrice perfetta anche quando si deve lanciare un prodotto che analizza punti di forza interni, debolezze del brand, occasioni di mercato e possibili minacce che arrivano dall’esterno.
Nel momento in cui riesci a ottenere una definizione chiara dell’universo in cui vuoi posizionarti hai già fatto un buon passo avanti verso il risultato finale. Ma non è sufficiente per importi.
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Studio approfondito del target utile
Se vuoi realizzare una strategia di posizionamento nel mercato devi conoscere a fondo l’audience che vuoi raggiungere. Il consiglio è cristallino: definisci il tuo pubblico di riferimento. Segmenta i clienti in gruppi con caratteristiche e necessità simili per individuare il segmento migliore.
Sì, sto parlando delle buyer personas: rappresentazioni idealtipiche dei clienti potenziali di un’azienda, create sulla base di ricerche di mercato e dati reali sui clienti esistenti. Studia i numeri, le vendite, le query digitate su Google per capire cosa cercano gli utenti. Da una semplice analisi delle parole chiave sul motore di ricerca posso immaginare già una serie di settori specifici.
Questo è solo un esempio che ti può aiutare a capire che siamo circondati dai dati che puoi inserire in una ricerca sul target. Il tuo obiettivo è togliere il superfluo e usare solo i valori utili.
Definizione del tuo prodotto o servizio
Arriviamo al cuore della strategia di posizionamento del mercato: devi estrapolare tutto ciò che devi comunicare al pubblico. Quindi, devi identificare il vantaggio competitivo del tuo prodotto.
Siediti a tavolino e inizia un lavoro di analisi per determinare in che modo la tua opera si differenzia dai concorrenti. Questo elemento caratterizzante può rientrare nel tema della qualità, estremamente superiore, o del prezzo vantaggioso. O magari dell’innovazione. Attenzione però a non proporre qualcosa che non puoi garantire nel tempo: le persone si affezionano ai vantaggi.
Detto questo, devi individuare la posizione desiderata: come vuoi che il tuo brand venga percepito nella mente dei clienti? Quale immagine o messaggio vuoi trasmettere? Preferisci essere il brand che produce prodotti semplici e convenienti o specifici e costosi ma che durano in eterno?
La scelta dipende dallo studio del contesto, dalla tua propensione a ottenere quel tipo di beneficio e alla capacità di identificare una necessità scoperta. Secondo Seth Godin, non esiste nicchia troppo piccola se c’è utile: anche un mercato ristretto, con un gruppo di persone molto specifico, può essere valido e redditizio. Anzi, a volte concentrarsi su una nicchia precisa può aiutarti.
Crea una comunicazione adeguata
Una volta identificato il tuo settore e i punti di forza del prodotto/servizio devi impostare una comunicazione rivolta all’obiettivo. Tutto deve essere allineato, dalla creazione del sito web al jingle pubblicitario. In questi casi si crea un brand book in grado di fare da riferimento.
Inoltre, è utile sfruttare i dati acquisiti per creare un tone of voice adeguato alla comunicazione aziendale che permetta di rappresentare in modo adeguato i valori interni. Tutto ciò sarà utile anche quando devi creare una radio in store, strumento indispensabile per i tuoi spazi fisici.
Con una radio personalizzata puoi trasmettere musica, messaggi pubblicitari, programmi con informazioni su misura. Scegliendo tutto ciò che può essere utile per i tuoi clienti.
Registra e migliora i risultati
Siamo in un processo che può essere identificato come ciclo di Deming: un’evoluzione verso il miglioramento. Agisci, registra i risultati, modifica ciò che può essere migliorato e continua a implementare. Nessuno pretende di creare una strategia di posizionamento efficace dal primo giorno. Anzi, molto probabilmente dovrai migliorarla con un buon intervento ex post.
L’importante è procedere sempre analizzando i dati e creando quindi delle analisi di come il pubblico percepisce il tuo prodotto o servizio. Da qui si procede con le modifiche del piano di comunicazione online e offline. Compresa la musica in store, per questo noi siamo al tuo fianco.
