Il lavoro di marketing per i supermercati abbraccia delle strategie di vendita differenti. Si va dalla gestione dei prezzi per operare su necessità specifiche alla fidelizzazione in negozio con metodi testati per far tornare il cliente sempre con maggior frequenza. Aumentando i prodotti nel carrello.
Le opzioni a disposizione sono differenti, molto dipende anche dal tipo di spazio che stiamo gestendo. Ad esempio, le strategie di marketing per un ipermercato sono diverse da quelle di un rivenditore locale. Ma nella GDO esistono delle tecniche che permettono ai marketer dei supermercati di lavorare con maggior efficienza, in modo quasi trasversale. In altre parole?
Non puoi fare a meno di questi consigli. Ci sono delle strategie di vendita che fanno capo ai pilastri del marketing per supermercati che valgono sempre: ecco quali sono e come applicarle.
Prezzo
Inutile dire che la gestione del costo di vendita al pubblico permette di applicare una serie di strategie sempre efficaci. Una su tutte è il prezzo soglia, ovvero la presenza di una cifra che comunica un messaggio diverso al nostro cervello. Ad esempio, 1.99 euro viene avvicinato più alla cifra minima e non al prezzo reale, ovvero 2. In molti casi si può testare la formula ridotta ai decimali (1.9 euro) per avere una grafica invogliante e minimalista che comunichi un prezzo basso.
Altra strategia tipica del prezzo nel mondo del marketing per supermercati: utilizzare la tecnica del prodotto civetta, un bene che ha un costo volutamente basso che va addirittura in perdita.
Ma questa strategia di pricing permette di attirare pubblico nel punto vendita che poi sarà portato ad acquistare altri beni che magari non avrebbe comprato. Qui, però, entrano in gioco anche altre strategie di marketing avanzate per i supermercati. Continua a leggere per approfondire.
Posizione
Chi conosce la teoria base della promozione strategica ha già individuato il riferimento alle 4P del marketing mix, ovvero elementi fondamentali che un brand può variare per intervenire in modo virtuoso sulle vendite. Dopo il prezzo abbiamo la posizione, ovvero come si inserisce il prodotto nel punto vendita. La prima strategia da mettere in risalto è la variabilità delle posizioni.
Cambiare costantemente la scaffalatura permette al pubblico di rivedere i classici schemi mentali che si attivano per semplificare e velocizzare gli acquisti. L’obiettivo del marketer in un supermercato è mantenere il pubblico più tempo possibile negli spazi, quindi modificare le posizioni aiuta a ottenere questo risultato. Al tempo stesso non si può mettere il prodotto a caso.
Ad altezza sguardo si trovano i beni che abbiamo interesse a vendere, che vogliamo spingere. In sintesi, quelli che consentono di monetizzare. Nei punti meno fortunati e nascosti del supermercato troviamo i beni di prima necessità e quelli che hanno un margine ridotto.
Sconti e offerte
Inutile negare che il capitolo della convenienza economica attraverso la pubblicazione di sconti e offerte speciali può fare la differenza. Il manuale di marketing per il commercio è pieno di soluzioni: si va dal classico 3×2 all’occasione limitata che fa leva sulla scarsità, sugli ultimi giorni disponibili per sfruttare il prezzo inferiore. Senza dimenticare la possibilità di creare delle fidelity card che ti consentono dia vere prezzi ribassati in base a una serie di acquisti già effettuati.
A tutto questo si contrappone una filosofia diversa, quella dell’every day low price. In pratica, è la tendenza a garantire prezzi bassi sempre, senza comunicazioni continue per avvisare l’utente di una nuova offerta. Questa soluzione viene percepita come un messaggio di distensione, capace di tranquillizzare il cliente e rassicurarlo sul fatto che non c’è mai un eccessivo sovrapprezzo.
Cross Selling
Una delle tecniche per aumentare la vendita in supermercato: sfruttare gli spazi degli scaffali e delle testate di gondola per fare cross selling. Ovvero vendere più prodotti combinati.
Ad esempio, puoi mettere vicino salatini e bibite, pane e insaccati, creme spalmabili e cornetti. In questo modo è possibile far leva sulle necessità e sulla capacità dell’individuo di creare delle connessioni automatiche. in sintesi, tu dai l’input, all’acquisto ci arriva il consumatore.
Pester Power
Sembra un gioco di parole, in realtà il pester power1 è una strategia di marketing per supermercati e negozi alimentari ben nota in letteratura tecnica. In pratica, si tratta della capacità di sfruttare l’elemento fastidioso dei bambini piccoli che accompagnano i genitori a fare la spesa.
Partendo dal presupposto che questi piccoli consumatori sono sensibili ai messaggi pubblicitari con dinamiche emotive molto differenti dalle nostre, si posizionano i beni di loro interesse all’altezza giusta (quella di un bambino sul passeggino) e in quelle postazioni dove non c’è più spazio per le contrattazioni: vicino alla cassa, quando arriva il tuo turno per pagare. Si innesca il desiderio, poi il capriccio e il genitore si piega. Risultato? Acquisto impulsivo non preventivato.
Marketing sensoriale
Il cervello è vittima dei bias cognitivi2, errori di valutazione che ci portano a ignorare la realtà dei fatti per prendere delle scorciatoie valutative che nessuno può evitare. A meno che non ci sia una piena coscienza del problema. Ad esempio, i carrelli piccoli fanno sembrare la spesa eccessiva.
Se si sostituiscono con dei modelli più grandi sarà facile aumentare lo scontrino medio perché la nostra percezione sarà quella che ci inganna. Lo stesso vale per la preparazione dei banconi: frutta e verdura per organizzata, pulita e bagnata sono più interessanti e accattivanti.
Una delle tecniche fondamentali per aiutare il marketing dei supermercati è la comunicazione visiva: puoi usare gli endcap display per attirare i consumatori verso prodotti specifici, selezionati.
Mentre i contenitori con merce alla rinfusa danno un’idea di economico e popolare, anche se i prezzi sono tutt’altro che bassi. Inoltre invogliano l’utente e lo spingono a cercare, a scegliere in autonomia il prodotto desiderato. Questo è da sempre un incentivo alla vendita nei supermercati.
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Presenza di una radio
C’è un punto da ricordare: un ambiente distensivo agevola la permanenza del pubblico negli spazi adibiti alla vendita. Ecco perché ci sono diverse tecniche di marketing da mettere in pratica.
Una di queste riguarda la possibilità di avere una radio in store, ovvero una presenza audio personalizzata che trasmette musica adatta al target e programmi di intrattenimento e/o informazione. Si tratta di una soluzione ideale per fidelizzare l’utente e tranquillizzarlo, accompagnandolo nel processo, eliminando quel senso di frenesia tipico della vita quotidiana.
