Quando decidi di fare marketing per la tua attività – sia online che offline – devi prendere in considerazione la possibilità di sfruttare al massimo le tecniche di cross selling e up selling.
Ovvero, le soluzioni utili per aumentare le vendite grazie alla possibilità di proporre beni correlati o di classe superiore. In questo modo puoi aumentare lo scontrino medio, ovvero la spesa del singolo utente. Evitando di dover investire ulteriori risorse per aumentare i potenziali contatti.
Attenzione, è sempre utile portare nuovi clienti nel tuo store o nel tuo negozio online. Però conviene fare in modo che chi è già entrato sia più propenso ad acquistare un numero superiore di beni. Questo avviene grazie a due strategie: cross e upselling. Vuoi approfondire l’argomento?
Cos’è il cross selling, definizione
Iniziamo con una spiegazione chiara di questo passaggio. Con il termine cross selling intendiamo le tecniche di marketing in grado di proporre beni correlati al cliente che ha espresso determinate preferenze. Un esempio classico: in un supermercato, vicino alle fragole metti la panna montata in modo da proporre una combinazione nota, che punta ad aumentare il numero dei beni nel carrello.
Questa soluzione può essere applicata sia nei negozi fisici, sia in quelli digitali e per avere un’idea di questo meccanismo basta fare un giro su Amazon. Nei supermercati, invece, il percorso di cross selling viene definito in modo chirurgico grazie al lavoro dei professionisti che si occupano di shelf marketing. Ovvero le tecniche di organizzazione degli scaffali necessarie per aumentare le vendite.
Noi sappiamo che il layout degli scaffali e la posizione dei prodotti sono due elementi che possono influenzare in modo decisivo le vendite nello store, nel supermercato e più in generale nella GDO.
Questo avviene anche grazie alle tecniche di cross selling che propongono prodotti complementari per acquisti combinati che si basano sulle conoscenze sedimentate nei confronti del pubblico.
Cos’è, invece, l’up selling?
Se il cross selling è la promozione dei beni correlati e dei prodotti complementari, ovvero che puoi utilizzare insieme a quelli che hai deciso di acquistare, l’up selling è il tentativo di convincere il cliente a comprare un prodotto o un servizio di classe superiore. In modo da aumentare la spesa.
L’obiettivo è quello di aumentare lo scontrino medio di chi entra nel tuo negozio fisico o digitale. Puoi lavorare sugli aspetti tecnici di un bene, e utilizzare una comunicazione attenta per far notare al potenziale acquirente che un prodotto ha delle caratteristiche superiori.
Molto diffuso l’up selling per i servizi, come avviene nelle prenotazioni dei trasporti o dei soggiorni. In molti casi, ad esempio, la possibilità di modificare all’ultimo minuto la preferenza o addirittura cancellarla è un benefit che può essere ottenuto uscendo dalla prenotazione economy.
Quando si lavora sui beni di un negozio fisico, come un supermercato, bisogna lavorare in modo strategico sul posizionamento dei prodotti sugli scaffali. Così da consentire un rapido confronto. Il caso concreto: è sempre più comune l’uso di targhette informative e di rapida identificazione con messaggi riconoscibili: prodotto proteico, vegetariano, biologico, per celiaci.
Come fare up e cross selling?
Il passo fondamentale per avviare una buona strategia di cross selling e up selling: analizzare il pubblico e avere un‘ampia collezione di dati a disposizione. Devi sapere cosa preferiscono i tuoi potenziali clienti, quali sono le caratteristiche degli acquisti, dove si muovono le tendenze.
Un buon lavoro si può fare anche analizzando le informazioni base di ogni prodotto e dei vari periodi dell’anno con Google Trends. Ipotizziamo il settore frutta e verdura di un supermercato: siamo nel periodo natalizio e dobbiamo gestire il reparto frutta secca. Sarà una grande idea affiancare alle ceste delle noci uno stand per acquistare lo schiaccianoci, questo è il cross selling.
Lo stesso puoi fare con l’up selling ma in questo caso è ancora più importante conoscere bene le esigenze del pubblico. potrebbe essere una buona opzione condurre dei poll – ovvero dei questionari su larga scala – per conoscere le esigenze del pubblico e trasformare le informazioni in azioni.
Ovviamente, per fare cross selling e up selling non basta agire: devi continuare a registrare l’evoluzione delle vendite per scoprire se le combinazioni e i plus individuati funzionano e sono un’attrattiva nei confronti degli utenti. O se, addirittura, possono essere un ostacolo.
Alcuni strumenti utili per promuovere
Ci sono diverse soluzioni che puoi mettere in pratica per fare cross e up selling. In queste circostanze, è molto diffuso il lavoro di email marketing con newsletter inviate agli utenti che già hanno effettuato degli acquisti, proponendo beni di classe superiore o collegati. E per chi lavora online?
Non c’è mezzo migliore dei widget con i prodotti consigliati per lavorare su questo fronte, dove puoi organizzare anche dei bundle. Ovvero, offerte commerciali vantaggiose per chi acquista prodotti. Oltre agli stand organizzati ad arte, i supermercati possono utilizzare anche un altro strumento.
Lo stesso vale per centri medici, palestre e tutte le attività aperte al pubblico: le radio personalizzate. Queste permettono di trasmettere, oltre alla musica che preferisci, spot commerciali e jingle per proporre le offerte che vuoi avvantaggiare. Anche quelle per spingere attività di cross selling e up selling. Vuoi informazioni? Noi possiamo aiutarti per ottenere il miglior lavoro su questo fronte.
