Per stimolare l’acquisto d’impulso puoi sfruttare diverse leve psicologiche. Di sicuro, questa soluzione può essere incentivata da canali audio e video, anche attraverso la scelta di una buona selezione musicale che fai passare sulla radio in store personalizzata. Ma non è facile ottenere un buon risultato in modo schematico, strutturato.
Tutto nasce dalla giusta combinazione di elementi. Iniziamo a dare una definizione: cos’è un acquisto d’impulso? Con questo termine intendiamo la transizione non pianificata, che avviene attraverso un meccanismo non codificato. Prima di andare a fare la spesa, posso stilare una lista cartacea o mentale delle cose che mi servono.
Questo è il piano del consumatore. Quando decido di intervenire e aumentare l’acquisto impulsivo devo stravolgere i piani e costringere l’utente a prendere in considerazione un passaggio non preventivato. Deve essere un colpo di fulmine. E fare in modo che ci sia la necessità di annullare quei processi di autoregolazione che inibiscono l’utente.
Portandolo così a compiere un acquisto che magari è superfluo. Ma che in quel determinato momento deve apparire come indispensabile. Lo sai che esistono delle tecniche per fare in modo che si aumenti questa sensazione di necessità? Ecco come stimolare acquisto d’impulso e aumentare lo scontrino medio in negozio.
La posizione è indispensabile
Il primo punto da considerare quando si ragiona sulla possibilità di aumentare l’acquisto d’impulso in un negozio fisico (ma anche nel digitale): posizionare il prodotto in modo da farlo emergere. Chi si occupa di shelf marketing, la gestione degli scaffali in un negozio fisico, sa bene che bisogna gestire al meglio questo passaggio strategico.
Basti pensare al discorso relativo al pester power, il marketing del capriccio. Posizionare i dolciumi a ridosso delle casse di pagamento costringe il pubblico che si trova nello store con i bambini a scendere a compromessi.
Per uscire dal negozio bisogna accontentare il bambino che piange perché vuole la cioccolata. Queste strategie di vendita per supermercati e negozi fisici sono fondamentali per aumentare l’acquisto d’impulso.
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La dissonanza crea interesse
Se vuoi stimolare l’acquisto d’impulso e aumentare le conversioni per il tuo negozio o il supermercato che gestisci puoi provare a gestire la posizione dei prodotti sugli scaffali in modo strategico e sistematico.
Ad esempio, cambiando continuamente luogo in cui si trovano determinati prodotti in modo da scardinare le mappe mentali e le abitudini del pubblico. Inoltre, in un pattern ordinato di oggetti puoi inserire degli elementi visivi che ti consentono di attirare subito l’attenzione dell’occhio in modo da creare una dissonanza visiva. Di cosa stiamo parlando esattamente? Basta posizionare un cartellone o un banner con un’offerta speciale per fare la differenza.
Crea la giusta convenienza
Altro trucco per aumentare l’acquisto d’impulso in negozio: fai in modo che il tuo acquirente si accorga da solo della convenienza. E che in qualche modo possa credere di essere artefice di un vero affare. Esempio concreto?
Ecco un caso preso dal libro di Robert Cialdini (Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì): posiziona un prodotto, con il prezzo di listino, vicino a un bene simile e magari di quantità inferiore ma con un costo spropositato. così il primo oggetto sembrerà conveniente: un vero affare. Qui nasce l’impulso all’acquisto.
La giusta convenienza si determina anche grazie a tutto ciò che permette di ottimizzare gli acquisti e renderli adeguati al target. Ad esempio, puoi gestire il tutto attraverso la lente del cross e upselling o dei bundle.
Non dimenticare l’effetto novità
Quando c’è qualcosa di nuovo puoi sfruttare questo passaggio per spingere all’acquisto d’impulso. Usa la comunicazione visiva e quella audio – con jingle pubblicitari da lanciare attraverso la programmazione della tua radio in store – per mettere in evidenza cosa c’è di nuovo e cosa possono acquistare le persone per differenziare.
La scarsità è sempre importante
Un altro parametro per incoraggiare l’acquisto d’impulso: stimolare l’idea di avere poco tempo, di essere agli sgoccioli. La regola della scarsità, descritta da Cialdini, è soluzione fondamentale per aumentare le conversioni.
Sempre utile fare in modo che le persone sentano la necessità di concludere subito l’affare e non dover affrontare una spesa superiore in seguito. Puoi utilizzare diversi segnali provenienti dal marketing multi-sensoriale per fare in modo che ci sia un aumento delle vendite d’impulso grazie alla scarsità. Ad esempio, puoi utilizzare degli annunci attraverso la radio in store per comunicare che c’è un’offerta valida solo per un certo periodo di tempo.
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