Forse già fai Shelf marketing ma non lo sai. Se hai un negozio fisico o gestisci un supermercato (o ancora sei responsabile di uno di questi spazi) conosci la centralità di un buon lavoro espositivo. D’altro canto una delle quattro P del marketing è proprio quella del posizionamento.
Che se vogliamo ampliare il suo significato abbracciamo anche l’idea che un prodotto deve essere gestito bene all’interno dello spazio fisico. Il lavoro di Shelf marketing si basa proprio su quest’idea: dobbiamo posizionare bene ciò che vendiamo su scaffali, espositori e armadi di vendita. Qualche informazione in più? Ecco tutto quello che devi sapere sull’argomento.
Cos’è il Shelf marketing, spiegazione
Con questo termine intendiamo le diverse tecniche per esporre i prodotti sugli scaffali di vendita, con l’obiettivo di rendere più agevole possibile l’accesso. E, di conseguenza, influenzare le conversioni. Lo scopo finale è quello di migliorare il fatturato grazie al posizionamento strategico.
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Perché è importante fare Shelf marketing
Il motivo è semplice: lo spazio visivo rappresenta un elemento in cui si mostrano oggetti desiderabili, si contratta con il potenziale cliente che ha delle esigenze ma non delle preferenze. Certo, con le aziende che fanno un lavoro di brand awareness importante il posizionamento sullo scaffale ha un valore relativo. In questi casi, infatti, il consumatore andrà a cercare quella marca.
Diversamente, avere uno studio del layout merceologico può aumentare in modo esponenziale i profitti. Soprattutto se l’organizzazione dello spazio vendita si incrocia con tendenze specifiche. Un esempio su tutti: allestimenti specifici in concomitanza con festività come Pasqua o Natale.
Quali sono le strategie comuni?
Esistono diverse soluzioni che ti permettono di gestire al meglio le tecniche di marketing per i supermercati. In alcuni casi puoi pianificare il tuo lavoro di cross selling, up selling e customer retention in modo pianificato. Quali sono i dettagli da approfondire rispetto a questo tema?
Planimetria e flussi
Per fare un buon lavoro di posizionamento della merce nel negozio bisogna operare in primo luogo sulla scelta della giusta scaffalatura. Gli arredi espositivi si scelgono di qualità, ben curati ma quasi invisibili all’occhio del cliente. Lo spazio deve essere lasciato al prodotto e all’organizzazione di tutto ciò che aiuta la vendita. Tipo il prezzo. Ma bisogna anche conoscere i percorsi.
Il pubblico non può muoversi come preferisce: deve seguire dei tragitti ben precisi e gli scaffali devono essere scelti in base a queste esigenze, sfruttando tutti gli spazi disponibili.
Ad esempio, puoi utilizzare le testate di gondola (o endcap) per sfruttare la parte finale di una corsia, zona che le ricerche confermano: è una delle più fruttuose dato che le persone tendono a sostare proprio in queste aree. In altri casi è possibile scegliere dei POP, Point of Purchase, che puoi utilizzare per promuovere e al tempo stesso esporre determinati prodotti di un brand.
Disposizione
La disposizione della merce gioca un ruolo cruciale nell’acquisto. Più un prodotto è visibile e raggiungibile, maggiori sono le opportunità di venderlo. Per questo, la prima strategia di posizionamento della merce in negozio riguarda la scelta: i beni primari, come pane e acqua, si trovano in luoghi nascosti o comunque non facili da raggiungere. Ovvero le zone fredde.
Nelle aree calde del supermercato, con alto passaggio di carrelli e persone con relativi cestini, troviamo ciò che dà maggior profitto. La logica di base è questa: ciò che si trova in alto o in basso è più difficile da vedere o raggiungere. Di conseguenza si disincentiva la vendita.
Da considerare la possibilità di inserire prodotti simili nello stesso spazio ma anche di combinare ciò che potrebbe essere acquistato insieme. Ad esempio panna e fragola.
Luoghi specifici
Lo stesso vale per tutto ciò che non dà un grande margine di guadagno. Cosa si trova, invece, in prima fila ovvero all’ingresso? Il bancone della frutta e della verdura, sempre curato e ricco di prodotti che comunicano un senso di freschezza al cliente che è invitato a entrare.
Alle casse o nelle aree in cui si concentra la fila troviamo i prodotti superflui, gli sfizi, tutto ciò che viene acquistato nelle attese. O nella fase in cui i bambini lanciano il pester power.
Ovvero il fattore fastidio: quando il capriccio viene sfruttato dai tecnici del marketing per supermercati. Cioccolata, dolciumi e caramelle sono posizionati ad altezza sguardo/mano dei più piccoli. Ovviamente, anche in questo caso parliamo di una zona calda del negozio.
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Come ottimizzare il contesto dello store
Non basta saper disporre la merce sugli scaffali per creare un ambiente virtuoso in grado di promuovere la vendita. Ci sono anche altri elementi che coinvolgono tutti i sensi umani.
Come ad esempio l’olfatto (il profumo del appena appena sfornato) o l’udito. Su questo fronte noi possiamo aiutarti creando una radio in store personalizzata, con la musica che preferisci, jingle e annunci pubblicitari o informativi. Il risultato finale è dato dall’insieme di questi fattori, non solo dalla disposizione dei beni. Vuoi maggiori informazioni su questo tema?
