Migliorare il valore dello scontrino medio è fondamentale per ogni attività che ha come scopo ultimo vendere un prodotto. Una visione miope del sale funnel identifica come obiettivo unico la conversione. Quando il cliente va alla cassa (fisica o virtuale) e paga siamo tutti soddisfatti.

Ma non è così che si può gestire in modo virtuoso un’attività, un rivenditore di beni e servizi e neanche un e-commerce. C’è bisogno di un’analisi approfondita di quelle che sono le dinamiche per aumentare lo scontrino medio. Da dove inizia questo percorso? Chiaramente dai chiarimenti.

Cos’è lo scontrino medio, spiegazione

Con questo termine intendiamo il valore medio della spesa dei clienti in un determinato periodo temporale. Si tratta di un KPI (Key Performance Indicator) fondamentale per qualsiasi attività commerciale perché l’obiettivo è chiaramente quello di aumentare con costanza il suo valore.

Migliorare lo scontrino medio vuol dire fare in modo che il singolo utente spenda di più, acquisti non solo un maggior numero di prodotti ma anche oggetti con un costo superiore.

Questo è importante perché l’acquisizione di ogni cliente è un percorso impegnativo, quindi nel momento in cui riusciamo a portarlo nel nostro store e convincerlo a comprare conviene ottimizzare le occasioni per massimizzare la sua presenza nel negozio. L’aumento dello scontrino medio vale sia per i retail e grandi magazzini o supermercati fisici che per l’e-commerce.

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A cosa serve e come si usa

Determinare questo valore è molto importante perché ti permette di valutare come procede la tua attività, se c’è un calo della spesa media in determinate occasioni e se alcune modifiche del contesto hanno portato a un aumento, una diminuzione o un sostanziale immobilismo del KPI.

Questo Key Performance Indicator è particolarmente flessibile. Puoi cambiare disposizione dei mobili e degli scaffali per poi verificare se aumenta o diminuisce lo scontrino medio, oppure puoi aggiungere una radio in store e controllare la bontà di questo investimento.

Come si calcola questo KPI

Per avere una valutazione chiara dello scontrino medio puoi calcolarlo. La formula per identificare questo Key Performance Indicator fondamentale per definire la tua strategia di marketing:

  • Periodo di riferimento.
  • Totale fatturato.
  • Numero di scontrini emessi.

Ora, per trovare lo scontrino medio basta fare una semplice operazione matematica: totale/numero. In questo modo puoi ottenere la spesa media del cliente in un determinato periodo.

Uno scontrino medio basso può essere strutturale del tipo di attività ma è chiaro che possono esserci dei motivi che portano a questa condizione. Ad esempio un allestimento sbagliato, dei prezzi troppo arti, un servizio clienti inadeguato. Come correre ai ripari? Quali sono le strategie?

Come aumentare lo scontrino medio

L’obiettivo finale è chiaro: ottimizzare questo valore. Il KPI in esame è fondamentale per creare una strategia di data driven marketing in cui tutte le scelte vengono valutate in base ai dati.

ciclo di deming
Lo schema del ciclo di Deming.

L’idea è quella di avviare un ciclo di Deming (come nell’immagine in alto, fonte Wikipedia) per migliorare costantemente i valori che ci interessano. Quindi anche lo scontrino medio del cliente. Ma in che modo si procede? Quali sono le tecniche essenziali da mettere in campo?

Posizionamento

Come hai posizionato i tuoi prodotti nello spazio fisico e virtuale dello shop? In alcuni casi è possibile lavorare sul cross selling per migliorare questo parametro. Uno dei passaggi più intuitivi: avvicinare due oggetti che spesso si acquistano nello stesso posto. Come le fragole e la panna.

I prodotti che si prestano a questa dinamica sono infiniti ma è chiaro che se vuoi aumentare lo scontrino medio di un’attività di vendita devi conoscere l’arte del posizionamento della merce negli scaffali. In alto quelli meno remunerativi, ad altezza viso ciò che vuoi vendere e combinare.

Zona cassa

Non si può ignorare anche l’importanza di alcuni posizionamenti strategici che si delineano nei dintorni della cassa, uno dei momenti più delicati per l’acquisto. Nel momento in cui il cliente è in attesa si possono strutturare una serie di allestimenti che permettono di aumentare lo scontrino medio con acquisti voluttuosi, non necessari ma di semplice impulso. Senza dimenticare

Promozioni

Rispetto a sconti e promozioni ci sono teorie differenti. C’è chi lavora su questo fronte 365 giorni l’anno proponendo continui vantaggi a tempo limitato, con offerte e coupon. Poi ci sono aziende che fanno una scelta diversa: prezzi bassi sempre, ovvero Everyday Low Prices o EDLP.

Combinazione

Puoi essere tu a suggerire cosa acquistare in un unico colpo. Spesso queste dinamiche si relazionano con determinati periodi dell’anno come, ad esempio, il Natale. Avere un cesto di prodotti già pronto ti permette di risparmiare tempo e ti fidi di chi ha preparato quest’offerta.

Anche online queste dinamiche sono ben visibili. Pensa, ad esempio, a ciò che fa Amazon sul suo store: oltre ad avere i preferiti in ogni scheda prodotto ci sono delle combinazioni virtuose di beni che di solito vengono acquistati nello stesso momento. Poi tu decidere se accettare o meno.

Ambiente

Il Shelf Marketing – il marketing dello scaffale – è una scienza esatta che divide lo store in zone calde e fredde. Ovvero con passaggio più o meno generoso di clienti. E puoi sfruttare queste logiche per creare dei percorsi in grado di spingere gli utenti proprio dove desideri per aumentare il numero di oggetti che metterà nel carrello. Che a sua volta viene coinvolto in queste dinamiche.

endcap
Un esempio di endcap per l’esposizione (fonte Wikipedia).

In che modo? Semplice, un contenitore di grandi dimensioni sembrerà sempre meno pieno rispetto a uno dal volume ridotto. Ma non è solo questo il modo per migliorare il parametro.

Lo scontrino medio per acquisto si ottimizza anche creando un ambiente accogliente e piacevole da vivere. In questo equilibrio troviamo la possibilità di intrattenere il potenziale cliente con una radio personalizzata, ovvero uno strumento di marketing che puoi utilizzare per comunicare offerte, trasmettere musica e intrattenere la clientela. Vuoi maggiori informazioni su questo tema?

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